CRM и автоматизация

CRM и автоматизация в отделе продаж

Автоматизация процессов — достаточно важный момент в современном бизнесе, и если Вы до сих пор отмечаете клиентов в лучшем случае в Excel, а в худшем — в блокноте, значит, Вам стоит разобраться с CRM. Давайте подробнее рассмотрим эту систему.

 

Продавец должен заниматься продажами, а не набиванием клиентов в программы, составлением отчетов и статистики.

 

Просто представьте, что Вы обходитесь без CRM-системы, и продавцу необходимо из желтых страниц, справочников, непонятно откуда выдергивать этих клиентов, вспоминать, кто с ними общался и когда. Производительность такого сотрудника падает в десятки раз! А потом руководитель компании не может понять, почему отдел продаж приносит копеечную прибыль.

 

CRM — это база данных не только клиентов, но и отношений с ними.

 

Более того, это инструмент для составления отчетов и аналитики. Когда у продавца есть доступ к полной информации из базы, увеличивается скорость принятия решений, самой продажи и, соответственно, быстрее растет денежный поток.

CRM позволяет хранить объективную информацию о клиенте, исключая возможность забыть важные моменты (например, перезвонить, сообщить об акции и т.д.) — что он покупал и когда, чтобы не предложить ему товар, который он уже купил месяц назад.

 

Наверняка у Вас бывали случаи, когда, договорившись об обратном звонке с менеджером какой-либо компании, Вы не дожидались звонка — Вам просто не перезванивали! О Вас забыли. И потеряли деньги, которые Вы хотели бы потратить. Таким образом у 95% компаний зависают сотни тысяч недозаработанных денег!

 

Контроль

 

Контроль работы сотрудников в CRM часто недооценивается. Выглядит это так: «Хочу CRM систему!». Поставили. Какое-то время ничего не происходит, хотя вроде и база наполняется, и все красиво выглядит. Продавцы уверяют, что работают не покладая рук; руководитель отдела продаж утверждает, что все счета закрыты. А потом Вы заходите в систему отчетности, генерируете статистику — сколько было клиентов, по которым не сделано ни одного звонка за последние три месяца, и обнаруживается, что полбазы попросту не было обработано!

crm отчет - пример

Пример отчета о необработанных звонках. Синим отмечены просроченные задачи, зеленым отсутствие запланированных действий, красным — задачи с далеким сроком реализации.

 

Это дает возможность руководителю выбрать дальнейшую стратегию по работе с отделом продаж.

С CRM значительно легче контролировать все договоренности с продавцами: все прописано. И это позволяет руководителю и собственнику компании видеть, насколько эффективно работают с Вашим активом — с клиентами!

 

Безопасность

 

CRM позволяет разграничивать доступ и защищать нужные Вам базы клиентов. Как правило, данные хранятся на защищенном сервере или в облаке, что уменьшает вероятность похищения или удаления. Точно так же каждый продавец видит лишь своих клиентов. Он не сможет увести всю базу. Максимум (если плохо все настроено) он может увести список только своих клиентов.

Но если систему грамотно настроить, продавец даже не будет знать телефон и e-mail клиента. Все звонки и сообщения он сможет отсылать только через систему, нажатием нужной кнопки.

 

Преимущества CRM

 

Снижение риска потери клиента: внесение задач о запланированном контакте с клиентом. Плюс, даже если Вы полностью поменяли состав отдела продаж, клиент остается в базе вместе с полной информацией о нем.

Точная, объективная, твердая информация о клиенте: Вы точно знаете, что его зовут Иван Иванович, сколько ему лет, какой у него средний заказ и т.д.

История покупок: можно проследить, когда и что он покупал, и по этой информации строить дальнейшую маркетинг-стратегию.

Менеджмент: контроль работы сотрудников и стандартизация работы с клиентами.

 

Это тот минимум, для чего уже необходима CRM-система. Как ее настраивать, мы разберем в дальнейшем, на обучающем курсе «Построение отдела продаж».

До встречи в прямом эфире!

 

C уважением,  Alex Yanovsky

Понравилось? Расскажите друзьям: