словарь терминов

Менеджмент, управление


 

АЖП – Активная Жизненная Позиция. Личностное качество инициативного и ответственного человека.

ЖД – Железная Договоренность. Может быть в различных формах: устной и письменной. В такой договоренности четко обозначен исполнитель, прописаны задания и сроки выполнения. За выполнением ЖД следит сотрудник-контролер.

ЖК – Жесткий Контроль. Показатель того, что в компании работает контролер, который следит за выполнением всех договоренностей.

ПЖП – Пассивная Жизненная Позиция. Личностное качество людей-исполнителей. Такие личности не инициативны, избегают ответственности.

ППД – Посидели–Потрындели–Договорились. Означает конструктивные переговоры. Как результат – Железная Договоренность.

ППР – Посидели–Потрындели–Разошлись. Неэффективное совещание или переговоры, в которых не пришли к Железной Договоренности. Под этим термином также подразумевается пустая болтовня.

РАД – Результат–Анализ–Действие. Метод контроля эффективности бизнес-процессов на основе статистики и анализа. РАД эффективно использовать в виде таблицы: показатели бизнес-процессов за определенный промежуток времени вносятся в статистику, в дальнейшем анализируются. Следующий этап – составление карты действий для всех ответственных за процесс сотрудников.

СВП – Сила В Простоте.

ТСТП (то срачка, то пердячка) — причина не выполнения сотрудником договоренностей.

ТПСИ – Твердая Полная Своевременная Информация. Такая информация должна быть проверена человеком (твердая), быть исчерпывающей и содержать в себе максимум показателей (полная), не утратившая своей актуальности (своевременная).

 


Работа с клиентами


 

ДБЧО – Делать (дать) Больше, Чем Ожидают. Основа успешного обслуживания. Инструмент для перевода обычного клиента в приверженного потребителя твоего продукта.

Лид (от англ. lead) – потенциальный покупатель, который заинтересован в продуктах или услугах, производимых Вашей и конкурентными компаниями. Условно разделяется на категории:

Холодный лид – потенциальный клиент, не знающий о твоем предложении.

Теплый лид – потенциальный клиент, знающий о предложении и заинтересованный в покупке.

Горячий лид – потенциальный клиент, готовый заплатить за твое предложение прямо сейчас.

Лидогенерация — поиск новых потенциальных клиентов путем рекламы и других маркетинговых решений.

Лидоконвертация – перевод из потенциального клиента в покупателя. Процесс осуществления сделки.

Средний чек = продажи / количество транзакций (покупок). Цена и средний чек — это разные вещи. Цена может быть ниже, а средний чек выше, чем у конкурентов за счет лучших продавцов.

Транзакция — действие, когда в кассу попадают деньги.

УТП — уникальное торговое предложение.

Заходимость — количество зашедших в магазин покупателей.

Проходимость — количество людей, проходящих возле магазина.

Конверсия — отношение числа посетителей, выполнивших какие-либо целевые действия (покупку, регистрацию, подписку и т.п.), к общему числу посетителей, выраженное в процентах.

ЛПР — лицо, принимающее решение.

Маркетинговая стратегия — следствие бизнес-стратегии (по какой дороге будем идти к миллиону), маркетинговая стратегия — это какими способами мы будем соблазнять клиента по нашей дороге, т.е. способы продвижения товара/услуги.

ЦА (целевая аудитория) — группа людей с определенными признаками, которая с большой вероятностью купит продукт/услугу.

СRМ — программа управления отношениями с клиентами, куда вносят данные о клиенте, когда совершал покупку, средний чек и т.п., планируют дальнейшее контактирование с клиентом (звонки, письма, акции и т.п.).

 


Бизнес


 

Бизнес — это когда ты что-то делаешь для другого человека не насильно и он платит за это деньги, т.е. польза за деньги.

Актив — все, что приносит прибыль, выгоду.

Пассив — все, что приносит убыток.

Порог входа — позволяет понять, легко ли скопировать бизнес.

Доход = количество клиентов*средний чек*количество покупок.

Грязная маржа или грязная рентабельность — это прибыль от продажи товара/услуги без вычета операционных расходов. Доход — себестоимость = грязная маржа — операционные расходы (лидогенерация, ИТ, отдел продаж, бухгалтерия и т.п.) = чистая прибыль (ЧП) или чистая маржа.

Чистая маржа или чистая рентабельность — какой процент от продаж я заработал.

ЧПВС – Чистая Прибыль, Выведенная Собственником. Деньги из прибыли, которые не реинвестируются в бизнес, а переводятся на собственный банковский счет. Эти деньги собственник может тратить на личные потребности.

Сверхприбыль — прибыль при нетипичной рентабельности.

Сумма начальных инвестиций — ВСЕ, что вложено в бизнес “из тумбочки”

Ликвидационный сценарий — просчет возврата денег при закрытии бизнеса

Точка безубыточности — точка, при которой нет убытков, когда покрываешь все расходы, т.е. расходы компенсируются доходами

Точка окупаемости — момент когда бизнес начинает окупать сам себя, и не нужно больше инвестиций

ROI (англ. Return on Investment) [ар оу ай] – возврат на вложенные инвестиции. Рассчитывается по формуле:

 

roi

Пример расчета ROI:

Компания закупила партию товара по $600 за ед. Согласно бизнес-плану, окончательная стоимость товара с розничной наценкой составит $1000 за ед. Компания планирует продать 8 ед. товара и при этом задействовать рекламу для его продажи. Инвестиция в рекламу составит $2670:

 

roi2

 

Вывод: инвестиции окупились с возвратом дополнительных 19% от потраченной суммы.

ЦП (центр прибыли) — отдел, департамент, филиал, магазин, работающий по системе P&L (profit & losses)

Разница между отчетом P&L и ДДС: пример — в компании каждого 10го числа выплачивается зарплата. По ДДС, если заплатили 10го мая, то в отчете фигурирует 10го мая, а по P&L эти зарплаты будут фигурировать в апреле, потому что это зарплата за апрель. В P&L отчете фигурирует “за что”, неважно когда заплатили, а важно за что. P&L дает реальную картину, как отработали месяц. Если смотреть только по ДДС, не будет полной картины, как закончили месяц.

АА – Активный Актив.

БП – Бизнес-Процессы. Задача, которую необходимо выполнить сотруднику с определенной периодичностью: обзвон клиентов, проведение совещаний, финансовая отчетность и т.д.

В БП не входят одноразовые действия: покупка офисного оборудования, заключение договора об аренде и т.д.

ГА – Глубокий Анализ.

ПА – Пассивный Актив.

ПД – Пассивный Доход.

ПЛ – Подводная Лодка.

РОП  – Руководитель Отдела Продаж.

 

15 видео уроков которые изменят вашу жизнь