Есть бизнесы, которые звучат как случайный шум: сегодня продаём одно, завтра — другое, послезавтра добавим «ещё одну услугу», потому что «клиенты спрашивают».
А есть бизнесы, которые звучат как оркестр: каждый инструмент на своём месте, продукты не конкурируют друг с другом, а усиливают общую картину. В результате появляется не просто выручка, а маржа, повторные покупки и рекомендации.
Продуктовая линейка — это не список товаров на сайте. Это система.
Она либо ведёт клиента по понятному маршруту, либо оставляет его блуждать в тумане.
Ниже — логика, которая помогает выстроить линейку как настроенный механизм.
Одна из частых ошибок — пытаться придумать «уникальный продукт с нуля», как будто рынок пустой.
На практике рынок уже всё показал.
У конкурентов видно, за что люди голосуют деньгами.
Если вы открываете продуктовый магазин — не нужно изобретать бананы.
Достаточно посмотреть, что в топе продаж: бананы, апельсины, яйца и т.д.
Это не копирование ради копирования — это работа со спросом, который уже доказан.
Ваша задача:
— взять проверенное,
— сделать лучше по качеству,
— усилить сервис,
— улучшить упаковку,
— повысить удобство.
Сначала — фундамент. Потом — уникальность.
Мечта любого предпринимателя — продукт, который рекомендуют без давления и скидок.
Редкость? Да.
Но это правильный ориентир.
Чем слабее продукт, тем больше приходится компенсировать маркетингом и скриптами.
Чем сильнее продукт, тем меньше трения в системе.
Представьте тележку в песке:
можно нанять десять человек, чтобы толкали сильнее (маркетинг),а можно поставить тележку на колёса (продукт).
Стратегически выгоднее — второе.
Маркетинг должен быть усилителем, а не аппаратом жизнеобеспечения бизнеса.
Когда у тебя появляется несколько продуктов, возникает новая задача: не просто “добавить ещё”, а выстроить серию, где каждый следующий шаг логично продолжает предыдущий.
Серия — это как главы книги. Если главы перепутаны, читатель бросает. Если выстроены — он дочитывает и покупает продолжение. В какой-то момент у владельца бизнеса тоже “щелкает”: продукты перестают быть россыпью идей и превращаются в систему, где понятно, что за чем идёт и почему.
Когда линейка небольшая, возникает соблазн: “пусть будет один продукт, но в разных размерах/комплектациях”. И это часто разумно — если сделано правильно.
Логика простая: клиенту нужен выбор, но не хаос. Не “сто вариантов”, а 3–5 понятных ступеней: базовый, оптимальный, премиум (или маленький/средний/большой набор). Тогда человек не тонет в вариантах — он быстро находит “своё” и покупает.
Есть тонкая грань между заботой и навязчивостью.
Если предложение неуместно — оно раздражает.
Если оно логично дополняет покупку — воспринимается как сервис.
Примеры:молоко к продуктам,соус к блюду,доставка к крупному заказу,настройка к сложной услуге.
Кросс-сейл — это помощь клиенту получить результат быстрее и удобнее.
Не «добрать чек любой ценой», а повысить ценность покупки.
Логика «выросли расходы — поднимем цену» работает не всегда.
Да, клиент платит за всё.
Но вопрос в другом: что произойдёт с прибылью и спросом?
Иногда +20% к цене увеличивают прибыль.
Иногда — уменьшают, потому что падает объём продаж.
Есть и долгосрочный фактор:сегодня сэкономили на упаковке,завтра потеряли доверие,послезавтра — повторные продажи.
Простая метафора:
продукт — двигатель,
упаковка — кузов,
цена — руль.
Можно крутить руль сколько угодно.
Но если двигатель слабый — далеко не уедешь.
Это не значит отказаться от маркетинга.
Это значит строить систему, где маркетинг усиливает, а не спасает.
Ориентир должен быть высоким:
— продукт, который хочется рекомендовать,
— продукт, который вызывает «надо попробовать»,
— продукт, который становится привычкой.
Если нет ориентира — нет и направления движения.
Управление продуктовой линейкой — это управление вниманием клиента, его выбором и вашей прибылью.
Сильная линейка не расползается как каша по тарелке: она собрана в систему — с понятными ступенями, уместными допродажами, ясной логикой цены и постоянным стремлением к продукту, который хочется рекомендовать.
На программе «Предприниматель» мы как раз собираем эту «музыку бизнеса»:
наводим порядок в линейке, усиливаем продукт так, чтобы его хотелось покупать и рекомендовать, и выстраиваем маршрут клиента — от первого касания до повторных продаж и роста прибыли.