Почему без сегментации твой бизнес теряет деньги каждый день
Многие предприниматели уверены, что хорошо знают своего клиента. Поэтому часто можно услышать: «Наш клиент – женщины 25 – 45 лет» или тому подобное. Но это не клиент, а обычная статистика. А нам нужно понимать, что движет человеком, когда он отдает свои деньги за наш товар.
Пока предприниматель не понимает, почему человек покупает – он не управляет бизнесом.
Что такое сегментация на самом деле
Сегментация – это не деление по возрасту и полу, а способ увидеть клиента через его мотивацию.
Одни покупают, потому что хотят статус, для других важна безопасность, а третьи устали от проблем и ищут легкие пути.
Один и тот же продукт для разных людей – это разные смыслы.
И если говорить со всеми одинаково, то в итоге будет ноль.
Почему нельзя продавать всем подряд
Представьте врача, который назначает одно лекарство всем пациентам подряд без анализа и постановки диагноза. Ему без разницы с чем пришел пришел человек – с простудой или с переломом. Так ведут себя 90% предпринимателей. Они делают одну рекламу, один оффер, один сайт и надеются, что это сработает. Но говорить со всеми одновременно – не слышит никто.
Сегментация – это диагноз, без которого лечение бизнеса невозможно.
Как понять своих клиентов
Разделите клиентов не по демографии и полу, а по психологии и поведению:
1. По мотивации Зачем он покупает? Ради выгоды, статуса, эмоций или удобства?
2. По боли. Что ему мешает спать спокойно? Что он хочет решить прямо сейчас?
3. По уровню готовности. Кто еще сомневается, а кто уже ищет, где заплатить.
4. По ценности. Кто приносит тебе 80% прибыли, а кто – только нагрузку на команду?
5. По отношению к бренду. Кто тебя любит, кто лоялен, а кто просто «случайно зашел».
Сегментация – это навигация бизнеса
Без сегментации клиентов вы ведете свой корабль вслепую. Можно ловить ветер, но не знать, куда в итоге плывете. А когда есть подробная карта клиентов – все становится намного проще:
— вы создаете точные рекламные посылы;
— делаете продукты под конкретные боли;
— выстраиваете путь клиента от первого касания до покупки;
— увеличиваете конверсию без лишних затрат.
Сегментация – это не маркетинг, а управление вниманием и ресурсами.
Самая опасная ошибка
Многие путают сегментацию с отбором и думают: «Если я фокусируюсь на одной группе, я потеряю остальных». Нет, все наоборот. Когда вы говорите с конкретным человеком на его языке – он вас слышит. А вот если говорить со всеми – вы растворяетесь в информационном шуме. Лучше иметь 100 клиентов, которые вас обожают, чем 10 000, которые забыли про ваше существование на следующий день.
Пример из практики
Однажды ко мне на разбор пришел руководитель компании, которая продавала косметику. Они тратили тысячи долларов на рекламу и жаловались, что нет продаж.
Когда мы начали анализировать клиентов, оказалось, что у них было три совершенно разных аудитории:
молодые девушки;
женщины 35+,
косметологи, покупающие оптом.
Но при этом коммуникация со всеми всех была одна и та же. После разделения клиентов, изучения их потребностей и настройки под каждую группу – продажи выросли вдвое за месяц. Не из-за того, что изменили продукт, потому что начали говорить на разных языках с разными людьми.
Как внедрить сегментацию
1.Соберите данные. Из CRM, чатов, опросов, обратной связи.
2.Разделите клиентов по поведению. Кто покупает часто, кто дорого, кто много спрашивает, но не решается.
3.Определите смысл для каждого сегмента. Что для них важно: скорость, цена, эмоции, результат?
4.Создайте персональные коммуникации. Отдельные тексты, офферы, рассылки, сценарии продаж.
5.Измеряйте. Смотрите, какие сегменты дают наибольшую прибыль и лояльность.
Заключение
Сегментация – не равно деление клиентов. Это про уважение к ним. Когда вы понимаете потребности человека – вы перестаете просто продавать, а начинаете помогать. А когда помогаешь, то не нужно убеждать.
Сегментация – это переход от торговли к пониманию. И именно понимание делает бизнес сильным.
На программе «Предприниматель». я учу видеть клиента глубже: анализировать мотивацию, строить сегменты, создавать персональные офферы, выстраивать воронки и коммуникации, которые бьют точно в цель. Присоединяйтесь.