Ценообразование определяет не только прибыль, но и роль компании на рынке. Однако многие не задумываются об этом. Я часто спрашиваю предпринимателей: «Сколько стоит твой продукт?» И почти всегда вижу неуверенность. Одни отвечают: «Ну, мы посмотрели, сколько у конкурентов…», другие ставят цену, чтобы клиенту было комфортно, а третьи вообще снижают стоимость, чтобы хоть кто-то купил их товар. А это значит, что не предприниматель не управляет ценой. А наоборот – цена управляет им.
Цена – это не цифра. Это твоя позиция
Цена – это не просто «сколько брать за работу». Она показывает определенный сигнал и смелое послание рынку: «Наш продукт стоит именно столько. Потому что он решает именно такую боль. И решает её качественно».
Цена – это не арифметика, а психология. Когда бизнес занижает цену, то фактически признает: «Я не верю в свой продукт и не уверен в себе. Я готов конкурировать только дешевизной». А рынок очень чутко это считывает.
Почему «дешевле» – это всегда тупик
Иногда, кажется, что снизить цену – легкий способ продать больше. Но на самом деле это путь в пропасть. Есть определенные правила, которые диктует рынок:
— Чем дешевле продукт, тем тяжелее тебе давать сервис.
— Чем ниже чек, тем больше клиентов, но меньше прибыли.
— Чем сильнее демпингуете, тем меньше ресурсов остается на развитие.
В итоге, предприниматель бежит быстрее, работает больше, а зарабатывает меньше.
А самое страшное: бизнес перестает быть бизнесом. Он становится тяжелой работой «за еду».
Настоящее ценообразование начинается с продукта
Невозможно просто взять и поднять цену. Необходимо сначала задать себе вопрос: «За что именно человек готов платить?»
И ответить честно:
— Мой продукт действительно решает проблему?
— Он делает это быстрее, удобнее, эффективнее, чем у других?
— Я могу это доказать цифрами, кейсами, результатами?
Цена должна быть всегда встроена в ценность. И если этой ценности нет, то никакая стратегия ценообразования не спасет.
Как формируется правильная цена
Правильная цена рождается на стыке трех вещей:
1.Спрос. Насколько сильно горит боль у клиента?
2.Конкуренция. Какие альтернативы есть на рынке, и что у них внутри продукта?
3.Ценность. Чем продукт выделяется? Где его уникальность?
И именно предприниматель должен держать руку на этих трёх точках.
Цена – это фильтр
Многие бизнесы боятся повышать цену, потому что «клиенты уйдут». Но в этом и есть суть – правильная цена должна отсечь лишних.
Бизнесу не нужно работать со всеми. Он должен работать с теми, кто готов платить за ценность продукта. А цена – это фильтр, который очищает бизнес от случайных клиентов и притягивает правильных
Заключение
Цена не должна быть «подешевле» и «чтобы брали». Она говорит покупателю и даже конкурентам про уважение к своему продукту и к самому себе, про стратегию, которая делает бизнес прибыльным и устойчивым. Это смелое заявление предпринимателя: «Я знаю, чего стою». Тот, кто управляет ценой, тот управляет бизнесом.
На программе «Предприниматель» мы учим формировать ценообразование так, чтобы оно отражало ценность продукта, позицию на рынке и стратегию компании, начинаем строить систему, где цена работает на масштабирование, а не против него.