В бизнесе нужно научиться двум вещам – управлять показателями и управлять людьми.
Чтобы управлять показателями, сначала необходимо их определить и потом выбрать стратегию работы с ними.
Например, наша цель — увеличение прибыли. Поэтому решаем, каким образом будем ее достигать – через рост продаж или сокращение расходов. Это и есть выбор стратегии.
Основные стратегии увеличения прибыли
Существует 3 основные стратегии увеличения прибыли: через рост продаж, через сокращение расходов и комбинированная (рост продаж с одновременным сокращением расходов).
Для того чтобы определить, что именно нам подойдет, нужно обязательно сделать декомпозицию бизнеса. То есть разложить бизнес на детали и “выиграть сначала на бумаге”.
Мы смотрим, какие, по факту, на сегодняшний день продажи и прибыль. И только потом ставим цель — увеличение прибыли в 2 раза. А дальше уже делаем следующий шаг — выбираем стратегию, согласно которой будем идти к поставленной цели.
Стратегия №1 — рост продаж
Когда мы решаем увеличить рост продаж, то смотрим, из чего они состоят, какую составляющую нужно увеличивать. А состоят они из количества транзакций и среднего чека.
Если мы оставляем средний чек таким же, то увеличиваем количество транзакций. Для того, чтобы это произошло, необходимо понимать и видеть, что на них влияет. А на них влияют лиды, на лиды – целевые лиды, на целевые лиды – количество показов, на количество показов – таргетолог, а на него – маркетолог.
Когда вот так подробно мы разбираем всю цепочку влияния, то бизнес становится подконтрольным.
А это даёт заряд и мотивацию. Потому что начинаем смотреть на бизнес уже не как на большого слона, а как на его анатомию. Раскладываем по частям и видим все его взаимосвязи и точки влияния.
Стратегия №2 — сокращение расходов
Прибыль состоит не только из доходов, а также из расходов. Довольно часто можно наблюдать ситуацию, когда предприниматель понимает, что необходимо сократить расходы, но никак не может решиться на это. Почему? Потому что, он боится потерять клиентов из-за высокой цены или сотрудников, которых не устраивает зарплата.
Поэтому, первый шаг для сокращения расходов — это изменение мышления. Не нужно идти на поводу у клиентов, давая им скидки, а также у сотрудников, увеличивая им зарплату. Ведь основная цель — это уменьшение расходов. Или же прибыль с целью масштабирования. В итоге, появятся ресурсы для расширения бизнеса и создания новых рабочих мест, а также для усовершенствования продукта.
Необходимо стремиться к максимальной валовой прибыли минус маркетинговые расходы. И по возможности уменьшать количество транзакций и бизнес-процессов, потому что, тогда нужно будет и меньше людей, которые их сопровождают.
В контексте сокращения расходов, пример аренды свадебных платьев является идеальным обоснованием для предпочтения аренды перед покупкой. Свадебные платья — это предмет, который, скорее всего, будет использован лишь один раз. Покупка такого платья, помимо высокой стоимости, также влечет за собой дополнительные затраты на его хранение, уход и периодическую очистку. В то время как аренда предлагает более рациональный подход: клиенты платят лишь за использование на время мероприятия, избегая трат на долгосрочное владение предметом, который больше не понадобится. Такой подход позволяет значительно сократить расходы без ущерба для качества или стиля. Аренда свадебного платья также предоставляет возможность выбора из широкого ассортимента стилей и дизайнов, что позволяет клиентам реализовать свои желания без необходимости вложения крупной суммы в приобретение. Таким образом, на этом примере — аренды свадебных платьев, это показывает преимущества сокращения расходов и рационального использования ресурсов, что делает этот подход более привлекательным и эффективным для клиентов в поиске оптимальных стратегий управления свадебным бюджетом. Этот кейс из реальной практики сайта — https://arenda-platya.kiev.ua/
Помните, ваша задача — увеличивать прибыль от продаж и сдерживать расходы. А для этого необходима жесткость. Если вы боитесь быть плохим руководителем, значит, у вас обязательно будут завышены расходы в компании.
Абсолютно в любом бизнесе можно уменьшить расходы на 10%. И при этом, в работе компании ничего существенно не изменится. Зато на 10% увеличится прибыль. Но сначала, необходимо “выиграть на бумаге”. То есть пересмотреть основные статьи расходов или хотя бы первые три-пять, самых больших. И найти те самые 10 %, которые можно уменьшить. Вы их точно обнаружите.
Если раньше у вас были, например, такие цифры: приход — 100, расход — 90, остаток — 10, то сейчас, после оптимизации расходов, будет другая картина: приход — 100, расход — 80, остаток — 20. Вы видите, что ваша прибыль выросла в 2 раза, без увеличения продаж, только благодаря сокращению расходов.
Таким образом, постепенно проведя аудит расходов, вы не только их оптимизируете, но и увеличите свою прибыль.
Стратегия №3 — комбинированная
Это самый типичный вариант увеличения дохода, по которому идет большинство компаний. Как мы уже знаем, основные составляющие прибыли — продажи и расходы. Поэтому, выбирая данную стратегию, работать нужно сразу в двух направлениях. Или же, другими словами, становиться в своеобразную растяжку — одновременно увеличивать продажи и уменьшать расходы.
А для этого обязательно необходимо сделать декомпозицию бизнеса. То есть разложить все на детали и поставить цели, к которым будем идти. У нас это — увеличение прибыли в 2 раза. Исходя их этого, нужно расписать задачи, которые необходимо решить для достижения цели. Причем задачи нужно ставить, даже если вы сейчас еще не знаете, как их решать.
Запомните: продажи нельзя увеличить просто так. Необходимо понимать из чего они состоят. В этом и помогает декомпозиция бизнеса, когда мы все раскладываем по кусочкам и потом решаем, как улучшать каждый кусочек.
А для уменьшения расходов необходимо сначала взять ТОП-3 статьи и очень придирчиво их пересмотреть, что можно сократить и насколько. Следует понимать, что работа над этими статьями — это ваш ежедневный контроль. Или же правильное профессиональное управление компанией. А для этого нужна система, с помощью которой можно видеть точки повышения процента прибыли.
Заключение
Не бывает двух абсолютно одинаковых бизнесов, даже если они производят один и тот же продукт. Каждая компания уникальна. Соответственно, стратегию увеличения прибыли нужно выбирать индивидуально, исходя из особенностей своей компании.
Как это сделать, я обучаю на программе «Удвоение прибыли». Я помогаю находить перспективы и проблемы компании. А также даю работающие инструменты и прибыльные связки, чтобы вывести бизнес на качественно новый уровень.