Продажи — это основа любого бизнеса. Независимо от того, работаете вы в оффлайн- или онлайн-пространстве, ваша задача сводится к тому, чтобы привлекать клиентов, убеждать их, продавать продукт и обеспечивать их возвращение. Однако подходы к продажам и успех в этой области напрямую зависят от выбранной модели, психологии команды и продуктов. Давайте разберём ключевые аспекты и различия между оффлайн- и онлайн-продажами.
Оффлайн-продажи: ключ к успеху — правильная локация
В оффлайн-продажах локация играет главную роль. Это тот самый поток «мимо проходящих людей», которых привлекает расположение магазина. Чем больше людей заходит, тем выше вероятность покупки. Всё просто: трафик людей = потенциальные клиенты. Задача бизнеса — организовать пространство так, чтобы процент посетителей, совершающих покупку, был максимальным.
Онлайн-продажи: трафик — ваш главный актив
В онлайн-продажах всё аналогично, но с нюансами.
Локацию здесь заменяет реклама и SEO — трафик, который вы покупаете у Google, Facebook или других платформ. Чем больше людей видят ваш продукт, тем больше шансов на покупку. Однако разница в том, что «заходящие» в ваш онлайн-магазин чаще сталкиваются с разными уровнями вовлечения. Например, лендинги (посадочные страницы) создаются для быстрого захвата внимания: показать яркий продукт, «дразнить» клиента и просить оставить контактные данные. В этом случае задача продавцов — перезвонить и довести лид до покупки.
Разные модели продаж: от агрессивных до расслабленных
Продажи можно разделить на три основные модели:
- Агрессивные продажи. Это тип продаж, где сотрудники активно убеждают клиента, работают с возражениями и оказывают давление. Такой подход требует высокой энергетики и напора, потому что продавцы должны постоянно мотивировать клиента совершить покупку.
- Расслабленные продажи (пример Apple Store). Здесь роль продавца минимальна. Сотрудники скорее выступают в роли консультантов, которые отвечают на вопросы, помогают с выбором, но не убеждают купить. Люди сами приходят, понимая ценность продукта.
- Автоматизированные продажи. Это как супермаркеты: кассиры только проводят оплату. Человек сам выбирает, что ему нужно, и взаимодействие с продавцом сводится к минимуму.
Каждая модель подходит для определённого типа продукта. Если ваш продукт уникален и вызывает сомнения у клиента, то агрессивные продажи подходят больше. Если это премиум-товары, такие как у Apple, то люди уже готовы покупать сами. А если речь идёт о товарах повседневного спроса, автоматизация поможет снизить издержки.
Ключевые компетенции бизнеса
Чтобы достичь успеха, каждая компания должна развивать три главные компетенции:
- Генерация лидов. Больше трафика — больше шансов на успех.
- Конверсия. Это умение превращать трафик в реальных клиентов. Здесь важно нанимать правильных людей: продавцов, которые могут убеждать, и кассиров, способных чётко и быстро обслуживать.
- Качество продукта. Один раз продать можно за счёт хорошей рекламы. Но чтобы клиенты возвращались, продукт должен быть безупречным.
Управление этими компетенциями требует высокого уровня менеджмента. Хороший менеджмент — это не только знания, но и внутренняя сила. Почему? Потому что бизнес — это постоянная борьба.
В бизнесе недостаточно просто быть умным. Нужно уметь убеждать, перестраивать процессы и работать с людьми, которые могут сопротивляться. Это требует внутренней силы, которая дополняет знания. Бизнес развивает все аспекты личности: ум (аналитика), силу (умение бороться) и душу (чувствительность). Настоящий успех приходит к тем, кто может чувствовать людей, разбираться в нюансах и не бояться сопротивления.
Вывод: какой подход выбрать
Определите, какой модели продаж соответствует ваш бизнес. Поймите, каких людей вам нужно нанять — активных продавцов или спокойных кассиров. Развивайте свои компетенции, улучшайте продукт и тренируйте свою силу. Бизнес — это ринг, на котором побеждают те, кто готов бороться. Помните, успех — это не расслабление, а постоянная работа над собой, командой и продуктом.