Как выбрать правильного директора по продажам: ключевые ошибки и важные критерии

В мире бизнеса, особенно в сфере продаж, выбор правильного руководителя – это ключ к успеху. Однако многие предприниматели совершают одну и ту же ошибку: они ищут хорошего продавца вместо того, чтобы сосредоточиться на поиске квалифицированного менеджера. И хотя, на первый взгляд кажется абсолютно логичным, что успешный продавец сможет руководить отделом продаж, но на практике это приводит к провалам. В чём же суть проблемы и как правильно подойти к выбору, давайте разберем.

Продавец vs менеджер: в чём ключевые различия?

Главное, что стоит понять – это различие между хорошим продавцом и хорошим менеджером.

Первый умеет вдохновить клиента, создать привлекательную картину и заманить его в сделку. Он может обещать многое, но часто эти обещания могут быть завышены. Его главная цель – заставить клиента поверить в продукт и купить его. Он может использовать эмоции, вовлекать и убеждать.

В то время, как второй – человек, который отвечает за исполнение этих обещаний. Он не только управляет процессом продаж, но и контролирует выполнение поставленных задач. Он не стремится вдохновлять, а сосредоточен на том, чтобы построить систему, где каждый элемент работает слаженно и приносит максимальный результат.

Почему хороший продавец – плохой менеджер?

1. Разная природа работы. Продавец работает в условиях быстрого цикла: продал – получил результат. А менеджер думает стратегически, выстраивая долгосрочную систему.  Он должен видеть общую картину и уметь оптимизировать процессы. Это включает в себя управление командой продавцов, распределение задач и оценку эффективности работы.
2. Разная эмоциональность. Продавец заряжает энергией, вдохновляет. Менеджер же должен сохранять хладнокровие, анализировать, систематизировать. Это позволяет ему принимать взвешенные решения и контролировать ситуацию.
3. Разные приоритеты. Хороший продавец может обещать больше, чем реально возможно. Хороший менеджер, наоборот, занижает ожидания, чтобы избежать разочарований. Он понимает, что важно не только продать продукт, но и обеспечить его качественное исполнение.

Каким должен быть директор по продажам?

Настоящий директор по продажам – это шахматист, который мыслит стратегически и рассматривает продавцов как фигуры на доске. Его задача – выстроить игру так, чтобы команда приносила максимальный результат при минимальных затратах. Представьте себе, что все лиды, полученные от маркетинга, собраны в одну «мокрую тряпку». Задача директора по продажам — выжать из этой тряпки максимум денег с учетом всех затрат.  

Профессионал всегда будет принимать решения на основе анализа данных и фактов. Он должен быть готов к тому, чтобы использовать различные подходы к каждому типу лида и разрабатывать стратегии, которые позволят извлечь максимальную выгоду из каждого контакта. Например, если работа с холодными лидами требует значительных затрат, но в результате приносит прибыль, это должно стать частью общей стратегии компании, о чем я подробно рассказываю на практикуме «Конверсия 99%. Продажи на максимум».

Ключевые обязанности директора по продажам

1. Оптимизация процессов. Не важно, сколько сделок было закрыто, важно, сколько денег осталось после всех расходов. Менеджер должен находить баланс между количеством продавцов, качеством их работы и затратами на них.
2. Работа с лидами. Директор должен оценивать не только количество, но и качество лидов. Он обязан разбираться в сегментации (горячие, тёплые, холодные) и настраивать эффективную работу с каждым из них. Как в футболе, где каждый пас требует внимания и усилий для того, чтобы забить гол, так и в продажах необходимо работать с каждым лидом. Это означает, что даже холодные лиды могут быть обработаны таким образом, чтобы принести максимальную прибыль. 
3. Контроль затрат. Нужно учитывать не только доход от продаж, но и затраты на их обеспечение. Например, если 100 продавцов приносят 100 000$, но их содержание стоит 90 000$, это неэффективная система. Возможно, 20 продавцов могли бы принести 80 000$ с меньшими затратами и большей прибылью.
4. Стратегическое масштабирование. Плохой менеджер стремится уменьшить команду, чтобы снизить сложность управления. Хороший менеджер понимает, что масштабирование требует увеличения команды и ищет способы сделать это эффективно.

Ошибки при найме директора по продажам

1. Поиск харизматичного продавца, а не организатора. Если человек горит продажами, но не умеет управлять процессами – он не подходит. Обратите внимание на кандидатов с опытом управления командами и успешной реализации стратегий.
2. Игнорирование аналитического мышления. Директор по продажам должен уметь анализировать данные, стратегически мыслить и принимать решения на основе цифр, а не интуиции.
3. Отсутствие фокусировки на прибыли. Не количество продаж определяет успешность отдела, а чистая прибыль после всех затрат.
4. Невнимание к стилю управления: Идеальный кандидат должен уметь мотивировать команду и поддерживать баланс между высоким уровнем продаж и эффективностью работы.

Выбирая директора по продажам, предприниматели должны смотреть не на личные продажи кандидата, а на его управленческий опыт и стратегическое мышление. Успешный руководитель отдела продаж – это человек, который не просто вдохновляет команду, а грамотно управляет ресурсами, строит систему и повышает эффективность компании. Именно он способен выжать максимум из «мокрой тряпки» лидов и принести бизнесу реальную прибыль.

А как это правильно делать разбираем практикуме «Конверсия 99%. Продажи на максимум». В конечном счете, успешный бизнес зависит от того, насколько хорошо вы можете управлять и извлекать максимальную пользу из каждой возможности.