Андрей Пищулин
Ситуация до работы с Алексом
Компания уже работала на рынке и имела клиентов, оборот и команду. Однако внутри бизнеса не было системной модели управления продажами.
Основные проблемы:
Бизнес сильно зависел от собственника — ключевые сделки закрывались только с его участием.
Отдел продаж работал несистемно: CRM была, но менеджеры не фиксировали следующий шаг и сделки зависали.
Часть клиентов терялась из-за отсутствия контроля.
Не было прозрачных показателей эффективности менеджеров.
Международные продажи происходили случайно, без стратегии развития.
Собственник не видел реальной прибыльности по клиентам и менеджерам.
Бизнес работал, но рост был ограничен. Масштабирование без системы становилось практически невозможным.
Что было внедрено
После начала работы с Алексом предприниматель начал выстраивать системную модель управления продажами.
Ключевые изменения:
1. Дисциплина CRM
Было внедрено правило «следующий шаг»: у каждой сделки должно быть конкретное действие и дата.
2. Контроль коммуникаций
Подключена IP-телефония и запись 100% звонков менеджеров.
3. Структура отдела продаж
Команда была разделена на два направления:
— менеджеры по работе с существующими клиентами
— менеджеры по привлечению новых клиентов
4. Управление через цифры
Каждый продавец стал рассматриваться как отдельный P&L-юнит.
Теперь видно:
сколько приносит каждый менеджер
-где теряются сделки
-где находится точка роста.
5. Стратегия международных продаж
Был сформирован список из 200–400 мировых брендов мороженого, с которыми компания планирует начать сотрудничество.
Цель: 20 новых международных клиентов за 3 месяца.
Результат
После внедрения системы продажи стали управляемыми и прогнозируемыми.
Основные изменения:
— повысилась дисциплина менеджеров
— перестали теряться лиды
— появилась прозрачная прибыльность
— выросла эффективность работы команды
-собственник перестал участвовать в каждой сделке
Самое главное — бизнес стал масштабируемым.
Теперь компания может развивать новые рынки и увеличивать продажи не за счёт личного участия собственника, а за счёт системы.
Живой отзыв предпринимателя (история)
Меня зовут Андрей. Я занимаюсь производством и оптовой продажей мороженого. Наш бизнес работает как на украинском рынке, так и с международными клиентами.
Когда я пришёл на обучение к Алексу, компания уже работала: были клиенты, были продажи, команда. Но внутри бизнеса не было системы.
Я постоянно находился в операционке. Почти все важные сделки проходили через меня. Если я включался — продажа происходила. Если нет — менеджеры часто не доводили клиента до результата.
CRM у нас была, но фактически она не работала. Сделки зависали, менеджеры могли забыть перезвонить клиенту, часть лидов просто терялась. Я понимал, что деньги где-то уходят, но не видел, где именно.
Самое неприятное — я не понимал реальную эффективность команды. Кто приносит прибыль, а кто просто создаёт видимость работы.
Международные продажи тоже происходили скорее случайно. Иногда приходили клиенты из других стран, но системной стратегии выхода на мировой рынок не было.
В какой-то момент я понял: если ничего не менять, бизнес просто упрётся в потолок.
Знакомство с системой Алекса стало для меня очень сильным поворотом.
Первое, что мы начали внедрять — дисциплину в CRM. Появилось простое правило: у каждой сделки обязательно должен быть следующий шаг. Это казалось мелочью, но на практике полностью изменило работу менеджеров.
Дальше мы подключили IP-телефонию и начали записывать все звонки. Я впервые увидел, как на самом деле проходят разговоры с клиентами.
Потом мы разделили отдел продаж на два направления: одни менеджеры работают только с существующими клиентами, другие занимаются поиском новых.
Это сразу дало результат — фокус команды стал намного сильнее.
Отдельно мы начали системно развивать международное направление. Составили список из 200–400 мировых брендов мороженого и поставили цель — 20 новых клиентов за три месяца.
Но самое главное изменение произошло у меня в голове.
Я начал видеть бизнес через цифры.
Теперь каждый менеджер — это отдельный P&L-юнит. Я понимаю, сколько денег приносит каждый человек в команде и где находятся точки роста.
Работа стала намного спокойнее и понятнее. Бизнес перестал зависеть только от меня.
И самое важное — теперь у компании появилась реальная возможность масштабироваться.
Для меня главный вывод из работы с Алексом очень простой:
бизнес начинает расти тогда, когда в нём появляется система.
И даже небольшая часть этой системы уже наводит порядок и даёт результат.