Как собственник мешает продажам
Я очень люблю смотреть в глаза предпринимателям, когда они пафосно говорят: «У нас отличные продавцы и крутая мотивация. Мы качаем рынок.» А потом спрашиваю про главного человека в продажах, того, кто несет ответственность за результат? И в 8 случаях из 10 слышу совершенно тихий скромный ответ: «Ну… пока я контролирую. Я еще операционкой занят, но планирую скоро выйти из нее.»
Но реальность такова, что скоро выйти не получится. Потому что, если ты сам до сих пор контролируешь продажи, сам нанимаешь, сам учишь, сам ругаешь, сам вдохновляешь – это не отдел продаж. Это продажа тебя, собственника бизнеса, а не твоего продукта.
Что мешает росту
Пока ты в центре — роста не будет
Ты можешь быть крутым продавцом и лично делать 80% оборота. Ты можешь быть мотором, который тащит всё на себе. Но правда в том, что бизнес не масштабируется через одного человека. Можно масштабировать систему, но не человека. И если ты хочешь построить машину, которая работает без тебя – тебе нужно перестать быть коленвалом этой машины и стать её инженером.
Есть такой закон, проверенный годами на практике – пока ты не построил систему продаж, ты каждый месяц начинаешь всё сначала. А бизнес, который каждый месяц начинается сначала – это бег по кругу, а не успешное предприятие.
Неважно, сколько у тебя продавцов. Важно, есть ли у тебя система, которая работает. Многие предприниматели часто хвастаются: «У нас уже 10 менеджеров, мы растём. У нас внедрена CRM, мотивация, таблицы…»
Но когда я копаю чуть глубже, то вижу, что всё завязано на одного человека. На собственника, его настроение, внимание, контроль. И если вы думаете, что это система продаж – вы ошибаетесь.У вас всего лишь иллюзия.
Система – это когда есть:
▪️ РОП, который не просто считает план, а отвечает за выполнение;
▪️ежедневный контроль показателей, как пульс на тренировке;
▪️табло продаж, где всё видно без слов и вопросов;
▪️ постоянное обучение — не раз в квартал, а как ритм команды;
▪️дисциплина, где план — это не хотелка, а обязательство.
Потому что отдел продаж – не про харизму и мотивационные речи. Это про цифру, план и про ежедневные шаги к результату.
Из чего состоит система продаж
Продавцы — это не семья. Это спортсмены
Я знаю, как тяжело отказываться от людей, которые давно с тобой, «стараются», «умеют общаться», «очень порядочные». Но если они не делают результат – они не в твоей команде. Я всегда сравниваю продажи со спортом. Футбольный клуб не держит нападающего, который не забивает. И никакие объяснения «но он душа команды» не работают.
И в отделе продаж всегда важно только одно – результат. А он достигается не усилием, а системой. Если ты надеешься на личную мотивацию продавца –ты уже проиграл. Человек так устроен, что сегодня у него есть настроение больше и качественнее работать. а завтра нет. Это зависит от многих факторов и его работа может быть нестабильной. А вот качественная система всегда будет стабильной и не даст сбиться с маршрута.
С чего начинается порядок в продажах?
С чего начинается порядок в продажах?
С самого простого. С того, что каждый день ты видишь план, факт и прогноз. То есть показатели – пульс, давление, счет. Я называю это «табло продаж», где все видно сразу. Без долгих объяснений и совещаний. без «ну если посмотреть в динамике…». Вот только с этого начинается порядок. А дальше уже могут быть ежедневные планерки. Контроль усилий. Точечное обучение. И постоянное притирание и настройка команды, как у тренера на сборах.
Предприниматель не обязан быть тренером, но обязан найти его.
Ты не должен учить всех продавцов сам и каждый день делать разборы звонков.
Твоя задача не контролировать задачи руками, а поставить поставить туда человека, который станет продолжением твоего управления. Это и есть РОП – руководитель отдела продаж.
И если ты его не нашел – ищи. Не вырастил – вырасти. Не доверяешь – значит, ты не построил систему, которой можно доверять.
Запомни, пока ты завяз в операционке – ты не предприниматель, а продавец. Просто дорогой продавец, который ещё и платит за офис.
Первый шаг к масштабированию
Настоящее масштабирование начинается с выхода из операционки
Ты хочешь расти и выйти на новые рынки? Управлять не командой из 5 человек, а структурой из 50?
Тогда первый шаг – перестать быть сердцем продаж. А для этого необходимо найти человека, выстроить отчётность, внедрить табло, построить цикл обучения. И главное – начать управлять по цифровым показателям, а не по ощущениям.
Ты не растешь — не потому что рынок не дает. А потому что твой бизнес пока завязан на тебя.
Если ты хочешь это изменить – приходи на программу «Масштабирование».
Я не буду учить тебя вдохновлять. Я научу тебя выстраивать.
Так, чтобы каждый день твой бизнес работал без твоего «пинка», ты мог заниматься стратегией, а не слушать 20 звонков в день.