Почему важно быть первым?
Когда ты захватываешь долю рынка, покупатели привыкают к тебе. У людей такая тенденция — привыкать. Например, ты первый открыл магазин в определенном районе. Люди с этим магазином знакомятся постепенно. И у тебя уже появляется большое преимущество перед конкурентами. Потому что, даже если откроются другие — им будет сложнее. Ведь нужно сделать лучше, чем у тебя. Но это будет не просто, если ты сам постоянно не улучшаешь все процессы.
Когда ты постоянно улучшаешься - ты впереди
Твое преимущество в том, что к тебе начинают привыкать. А большинство людей не любят менять то, к чему привыкли. В том числе и магазины, кафе, рестораны в которых им нравится. В этом плане они любят определенность. В чем-то неопределенность тоже нужна людям — какой-то новый фильм посмотреть, какие-то новые эмоции и впечатления получить. Но в плане базовых вещей, где совершать покупки — человеку комфортнее выбрать один раз. И придерживаться потом этого выбора. В этом и смысл захвата доли рынка — быстрее, чем другие открыть свой магазин или филиал, пока есть возможность. Потому что потом конкурировать с первыми очень тяжело.
Но если ты поставил новую точку быстро и не занимаешься постоянными улучшениями, то большого преимущества у тебя нет. Потому что может появиться кто-то другой в этом месте, кто сделает обслуживание и качество лучше тебя. И клиенты могут мгновенно перейти к конкуренту, потому что они не удовлетворены. Но если им у тебя удобно и хорошо одновременно, то они вряд ли уйдут к другому.
Когда ты первый - ты быстрее становишься "своим" для покупателей и клиентов.
А когда ты «свой», то занимаешь какую-то позицию в уме человека. Потому что в нашем уме есть место для «своих»: друга, жены, детей, магазина и т.д. Для каждого есть своя полочка. И когда занято место в головах покупателя — другим тяжело уже что-то сделать, вытеснить тебя оттуда. Это практически невозможно, если человек удовлетворен сервисом, отношением, ценами, ассортиментом. Есть, конечно небольшой процент людей, которые любят пробовать что-то новое. Но большинство, примерно 80-85% — очень консервативны.
Люди доверяют проверенному бренду, ведь они знают наперед, что получат
У человека очень много неопределенности в жизни! Особенно сейчас, в этом быстро меняющемся, хаотичном мире. Людям хочется как можно больше определенности. Когда человек приходит в тот магазин или ресторан, который знает — он получает удовлетворение своей потребности в определенности. Когда он идет в привычное место — он хочет подтвердить положительные эмоции в очередной раз. Потому что практически на 100% уверен в ощущениях, которые получит. И стремится туда. Главное условие, чтобы клиент был удовлетворен. Просто быть первым не достаточно.
Очень опасно фокусироваться только на быстром захвате доли рынка и не уделять внимание другим аспектам развития.
Когда очень быстро происходит захват рынка, то очень тяжело поспевать с точки зрения менеджмента. Трудно обеспечить качество, если количество помещений больше, чем количество “звезд” — крутых менеджеров. Например, 10 магазинов ты открываешь, значит тебе нужно 10 директоров-звезд. Если директор — звезда, то он все дальше сам организует. Поэтому не стоит сильно спешить, даже когда есть деньги и возможности. Потому что, даже если ты откроешь первый, но не обеспечишь качество продукции, сервиса, обслуживания — очень легко испортить репутацию, которую нарабатывал годами.
Но если ты поставил новую точку быстро и не занимаешься постоянными улучшениями, то большого преимущества у тебя нет. Потому что может появиться кто-то другой в этом месте, кто сделает обслуживание и качество лучше тебя. И клиенты могут мгновенно перейти к конкуренту, потому что они не удовлетворены. Но если им у тебя удобно и хорошо одновременно, то они вряд ли уйдут к другому. Поэтому быть первым очень важно.
Это работает не во всех областях бизнеса. Но для большинства традиционных компаний очень важно занимать быстро долю рынка.
Для быстро растущей компании, которая быстро открывает точки, самым важным является хорошее первое впечатление
Но часто происходит наоборот, потому что в спешке завоевывают рынок. При этом сервис, обслуживание, качество и все прочее, что кроме экспансии — на четверку с минусом или на тройку с плюсом. Тогда впечатление плохое. Клиенты к тебе приходят только потому, что нет конкурентов. Но как только появится конкурент, который сделает на пятерку — сразу все перейдут к нему. Главная опасность быстрой экспансии — если менеджмент не успевает. В бизнесе нужно, чтобы менеджерская функция не отставала от предпринимательской.
Если предприниматель открывает много новых точек, то операционный менеджер должен успеть сделать все на пятерку по организации остальных процессов. Не успевает — должен предупредить. Иначе будет плохое первое впечатление. А если уже создали хорошее первое, то нужно стабильно его поддерживать. Потому что человеку очень легко отвернуться. Достаточно, чтобы ему что-то один раз не понравилось. И нужно работать постоянно на самом высоком уровне.