Владимир
На этой неделе на программе «Масштабирование» разбирал бизнес Владимира — агентство, которое подбирает артистов и других специалистов для крупных заказчиков. Владимир пришёл ко мне с вопросом:
«Я уже полгода теряю около $4 000 каждый месяц. Но хочу масштабировать бизнес. Что мне делать дальше?»
Первое, что я ему сказал:
если ты сейчас масштабируешь бизнес, ты будешь масштабировать убыток.
Но дальше стало ещё интереснее. Раньше Владимир практически сам мог делать около $30 000 выручки в месяц.
Потом решил масштабироваться.
Нанял людей. Создал отделы. Поставил руководителей. Появились лидогенераторы, продавцы. В итоге компания выросла примерно до 30 человек.
А прибыль исчезла…
Начали разбирать глубже.
Только продавцов сейчас восемь. Но из них реально прибыль приносит один. Остальные пока обходятся компании дороже, чем создают для неё денег.
И здесь я предложил Владимиру поменять сам способ, которым он смотрит на бизнес.
Представь, что каждый продавец вместе с людьми и инфраструктурой вокруг него — это отдельный магазин. У тебя восемь магазинов. Один прибыльный. Семь убыточных. Ты бы открыл девятый?
Конечно нет.
Но с сотрудниками предприниматели постоянно делают именно это. Взяли одного — экономика не сошлась.
Вместо того чтобы понять почему, берут второго. Потом третьего. Потом восьмого. А под них нужны руководители, лидогенераторы, бухгалтерия и другие сотрудники.
Так постепенно предприниматель думает, что масштабирует бизнес.
Хотя на самом деле масштабирует то, что ещё ни разу не доказало свою прибыльность.
Поэтому я дал Владимиру другое задание. Разложить компанию на отдельные юниты и посчитать P&L каждого.
• Сколько этот «магазин» приносит?
• Сколько реально стоит с учётом зарплат, лидов и необходимой инфраструктуры?
🤔Если он убыточный — почему мы продолжаем инвестировать в него деньги? И что должно произойти, чтобы инвестиция стала оправданной?
Только когда один такой юнит доказал свою прибыльность, строим второй.
Получилось?
Строим третий. Научились повторять результат — тогда можно ускоряться.
У Владимира цена преждевременного масштабирования уже вполне реальная:
около $4 000 убытка в месяц × 6 месяцев = примерно $24 000.
И если ничего не изменить, каждый следующий месяц ожидания может стоить ещё около $4 000.
Вот почему иногда предпринимателю кажется, что его следующая задача — нанять больше людей, открыть новые точки или увеличить рекламу. А настоящая задача совершенно другая:
остановиться и понять, что именно он собирается масштабировать — прибыль или проблему.